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Pesquisador indica fatores de sucesso para redes de franquias

Estudo realizado na Escola Politécnica da USP levanta alguns dos fatores de influência quanto ao crescimento e expansão de redes de franquia.

Com expectativa de crescimento em 2012 em torno de 15% em relação a 2011, ano em que o faturamento chegou a 86 bilhões de reais, o setor de franquias brasileiro vive uma já duradoura fase de crescimento, com média de 13% ao ano há pelo menos uma década. Mesmo assim, investidor que se preze, antes de apostar em nova empreitada, quer o máximo de garantias de que vale a pena expandir seu negócio para esta modalidade de comércio, conhecer antes as vantagens e os riscos. A pesquisa do administrador de empresa Eugênio José Silva Bitti para seu doutorado em Engenharia de Produção na Escola Politécnica da Universidade de São Paulo (Poli/USP) se transformou em uma valiosa ferramenta capaz de identificar os motivos de sucesso das redes de franquias.

As Estratégias

Eugênio Bitti, que defendeu com sucesso sua tese em maio, aponta a receita comum entre franquias de sucesso:

  • Ajustar a proporção entre lojas próprias e franqueadas conforme duas premissas: usar os recursos de franqueados para aproveitar oportunidades de crescimento, e, depois, melhorar aspectos de coordenação e controle do conjunto de lojas. Esta capacidade de atrair franqueados e com isso crescer também serve de amostra da viabilidade de uma rede.
  • Oferecer o maior suporte possível aos franqueados. A relação entre franqueador e franqueados se torna mais estreita. O franqueado se concentra em operações rotineiras e divide com o franqueador parte da função administrativa da unidade. O franqueador acaba tendo maior controle sobre a franquia.
  • Manter as taxas de franquia em nível elevado. Parece ilógico, mas redes com maior reputação são capazes de crescer mesmo quando aumentam suas taxas de franquia. Elas convertem seu bom nome e o valor da marca em demanda, de modo que muitos franqueados sentem-se atraídos por sua proposta de valor, convencendo-se de que o lucro será certo, compensando o investimento.
  • Identificar se seu ramo de atividades está em momento positivo. Embora todo setor esteja crescendo, algumas áreas em particular encontram-se em franca expansão e isto, embora não seja regra,  pode servir de indicativo. Há uma crescente presença, por exemplo, de clínicas estéticas, clínicas odontológicas, serviços domésticos e serviços  voltados para pessoa jurídica.
  • Saber usar o bom momento econômico para atrair franqueados e com isso crescer. É óbvio? Pois saiba que nem todos identificam nos bons ares da economia o momento ideal para expandir seu negócio, chamar novos franqueados.

Mercado em expansão

Às voltas com informações dispersas em fontes diversas, Eugênio buscou organizar a pesquisa agrupando estes dados em um estudo que distinguisse as redes que têm acertado o alvo. “A própria evolução das redes é um indicador de seu desempenho, busquei descobrir os determinantes deste crescimento”, explica Eugênio.  Ele identificou grupos estratégicos entre as redes, tornando possível apontar fatores específicos de crescimento em cada grupo. “As redes de franquias têm suas características e perfis de investimento e saber como cada uma delas opera serve de parâmetro para os investidores tomarem suas decisões”, comenta.

Segundo o pesquisador, o sucesso do modelo de franquias é uma realidade indiscutível nos setores de varejo e serviços. Em média, todos os grupos estratégicos identificados estão crescendo, mesmo aqueles que já atingiram a maturidade. Isso não tem passado despercebido pelo mercado. Aproveitando o bom momento, algumas redes abriram capital ou preparam-se para lançar ações em bolsa de valores. “Outra iniciativa neste setor é a ação cada vez mais comum de gestores de ativos especializados em reorganizar e revender empresas”.

Eugênio Bitti estudou 400 das duas mil redes de franquia de todos os ramos no Brasil. A Associação Brasileira de Franchising foi sua parceira na empreitada. Segundo ele, este número representa 20 por cento do total de redes de franquias, 30 por cento do número de unidades e 30 por cento do faturamento do total do setor. “É muito difícil obter dados de todas as franquias existentes no País, mas conseguimos ter uma amostra bem significativa desta área”, sustenta Eugênio.